A saúde financeira do comércio virtual engloba mais do que as vendas. Daí a necessidade de medir os dados relacionados ao acesso, à retenção, à fidelização, ao ticket médio, entre outros pontos. Esse é o contexto dos KPIs de e-commerce (Key Performance Indicators), indicadores de desempenho cujo objetivo é medir a performance do negócio.
A partir deles, é possível avaliar, de forma periódica, os resultados da loja virtual, o que indica o que está funcionando e o que precisa ser aperfeiçoado para obter bons rendimentos. Continue lendo o post e conheça os principais indicadores que o e-commerce precisa acompanhar.
Tráfego do site
Refere-se ao volume de acessos que o site recebe. É fundamental para entender se o e-commerce está atraindo possíveis compradores — assim, será preciso buscar formas para aumentar o número de acessos. Não basta desenvolver um site e esperar que as pessoas comprem de você. É importante investir em estratégias de marketing digital.
Defina metas e faça comparações para avaliar quais canais e abordagens são mais eficientes, bem como os momentos em que as lojas têm mais visitas.
Taxa de conversão
É toda a proporção entre usuários que acessam seu site em relação àqueles que realizaram alguma ação de marketing ou alcançaram um nível mais profundo dentro do funil de vendas. A mais relevante das conversões para o e-commerce é a conclusão da venda, mas também são exemplos de conversões:
- assinatura de newsletter;
- download de algum conteúdo disponibilizado;
- solicitação de um orçamento;
- acesso à landing page ou a outra página estratégica;
- acompanhamento do perfil em uma rede social.
O cálculo pode ser feito dividindo o número de conversões pelo de visitas, multiplicando por 100 para ter o percentual.
Se, por exemplo, o site recebeu 20.000 visitas e teve 5.000 conversões, a taxa de conversão será de 25%.
Abandono de carrinho
Refere-se à quantidade de pedidos que não foram concluídos. Trata-se de um KPI importante, pois permite entender o comportamento do usuário, os motivos que o fizeram desistir da compra e possíveis falhas no processo de venda.
Acompanhando esse KPI, os gestores conseguem identificar se há problemas com links quebrados, na interface e na experiência de compra, e também conseguem precificar de forma mais eficiente e reduzir a taxa de abandono de carrinho.
Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Saber quanto custa a conquista de um cliente é fundamental para avaliar a lucratividade do site. O CAC se calcula da seguinte forma: divida a soma dos investimentos do e-commerce pelo número de clientes que concluíram uma compra em um intervalo de tempo predefinido.
Por exemplo, em três meses, foram investidos R$ 10 mil em anúncios e tecnologia e, durante esse período, foram conquistados 500 novos clientes. Nesse caso, o CAC é de R$ 20. O intuito é reduzi-lo o máximo possível, mantendo a mesma média de novos clientes, fazendo com que o negócio cresça de forma sustentável e rentável.
Ticket médio
Esse também é um indicador que demonstra o comportamento do consumidor, uma vez que está associado ao valor gasto por ele. Em geral, quanto maior for o valor, mais clientes se mostram satisfeitos com seus produtos ou serviços.
O cálculo é feito com a média do número de pedidos e o valor total faturado. Divida esse valor pelo total de pedidos para chegar ao ticket médio.
LTV (Lifetime Value)
Refere-se ao lucro total que o cliente gera durante toda sua vida útil para o e-commerce. O cálculo é feito multiplicando o ticket médio pelo número de compras feitas e o tempo em que o cliente se relaciona com a marca. Esse KPI permite entender o padrão de compra de forma mais fiel e, a partir daí, planejar estratégias no longo prazo.
Agora que você já conhece os principais KPIs de e-commerce, é hora de começar a focar seus esforços no cálculo e nas medidas que tomará para melhorar a performance do negócio. Tudo começa por um planejamento consistente, pautado nas necessidades do consumidor e em metas realistas. Defina, inicialmente, onde está e aonde pretende chegar para, assim, determinar o que vai medir.
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